Ogólnie rzecz biorąc, operacja MLM ma trzy podstawowe struktury: organizację (która jest zwykle firmą), dystrybutorów i klientów. Struktura może również obejmować opłaty za prowizje, a także legalność w niektórych krajach.
Ten artykuł jest owocem współpracy naszej redakcji z portalem internetowym 123bhp.pl
Początki
Stworzono różne modele, aby wyjaśnić początki operacji MLM. Modele te próbują wyjaśnić pochodzenie operacji MLM poprzez zbadanie procesów decyzyjnych dystrybutorów, jak siła rynkowa wpływa na ceny w branży MLM oraz najlepszą możliwą strategię marketingową MLM.
Jednak większość tych badań ma charakter teoretyczny i jest w stanie zapewnić jedynie teoretyczne ramy dla genezy operacji MLM. Ignorują one znaczenie dystrybutorów najwyższego szczebla i to, jak ich decyzje wpływają na decyzje ich dystrybutorów niższego szczebla.
Inne badanie wykazało, że wyższe koszty marketingu są związane z odometrem MLM (model, który najlepiej odpowiada na pytanie „ilu dystrybutorów ma firma?”). Innymi słowy, koszt marketingu jest ograniczeniem dla wielkości firmy.
Model MLM wyjaśnia, że przychody przeciętnego dystrybutora są w dużej mierze generowane przez sprzedaż bezpośrednią, a jego zysk jest zależny od liczby poziomów powyżej niego. Model pokazuje również, że najlepiej zarabiający dystrybutorzy posiadają duże downline’y i mają silną motywację do ich utrzymywania.
Pokazuje również, że rosnąca liczba poziomów wiąże się z mniejszą marżą dla dystrybutora downline. Może to oznaczać, że dystrybutorzy niskiego poziomu nie są w stanie przyciągnąć nowych klientów. Ponadto, wysoki wskaźnik rotacji wśród dystrybutorów prowadzi do tego, że duży odsetek dystrybutorów doświadcza strat finansowych.
Chociaż model MLM ma wiele wad, oferuje on wiarygodne wyjaśnienie szybkiego wzrostu operacji MLM w krajach rozwijających się. Model ten pokazuje również, że geneza operacji MLM w tych krajach może być nieco inna niż w krajach zachodnich.
Model dostarcza również użytecznego wyjaśnienia, dlaczego niektóre firmy MLM pobierają opłaty znacznie wyższe niż ich konkurenci. Może to wynikać z faktu, że koszty marketingu są na tych rynkach znacznie wyższe.
Ograniczenia dotyczące dystrybutorów
Niezależnie od tego, czy uważasz, że firmy MLM są piramidami finansowymi, czy legalnymi modelami biznesowymi, branża ta boryka się z wieloma problemami etycznymi. Niektóre firmy MLM wydają się być szczególnie podatne na wyolbrzymianie twierdzeń o produktach, a inne mają kulturę organizacyjną, która zachęca do socjalizacji i wprowadzania w błąd.
Niedawna ugoda z Herbalife wymaga od dystrybutorów podjęcia obowiązkowych szkoleń, a to tylko jeden z przykładów tego, jak MLM-y próbują uczyć dystrybutorów o biznesie. Inne stworzyły organizacje szkoleniowe, aby zapewnić dystrybutorom edukację i szkolenia. Te organizacje szkoleniowe mogą być zachęcane do promowania problematycznych twierdzeń dotyczących produktów lub błędnego przedstawiania możliwości biznesowych.
Dodatkowo, relacje pomiędzy dystrybutorem wysokiego szczebla a upline mogą być ograniczone lub restrykcyjne, co może prowadzić do obniżenia dochodów. Ograniczenia te tworzą izolację społeczną w ramach genealogii up-down-line, co wzmacnia zaangażowanie w MLM.
Innym problemem związanym z MLM jest to, że niektóre firmy wykorzystują członków rodziny do promowania swojego biznesu. Może to prowadzić do nadużywania zaufania między członkami rodziny a dystrybutorami.
Dystrybutorzy mogą być również zachęcani do kupowania większej ilości produktów niż potrzebują. Niektóre firmy stosują systemy prowizyjne, które zachęcają dystrybutorów do kupowania większej ilości produktów niż są w stanie sprzedać. Może to prowadzić do problemów z zaufaniem klientów, zwłaszcza jeśli model biznesowy MLM utrzymuje klientów w niewiedzy.
Kilka badań akademickich wskazało również na niespełnione obietnice składane przez dystrybutorów. Obietnice te mogą obejmować obietnice dotyczące tego, ile mogą zarobić, w jaki sposób mogą otrzymać wynagrodzenie i co powinno być nauczane na ich spotkaniach.
W MLM istnieją również alternatywne formy sprawowania władzy, w tym silne ideologie produktów i kultury organizacyjne. Te alternatywne formy nie są uwzględnione w obecnych regulacjach. Istnieją jednak sposoby wzmocnienia regulacji na poziomie branżowym lub krajowym.
Opłaty prowizyjne
Ogólnie rzecz biorąc, koszty marketingowe firmy i opłaty prowizyjne są ściśle powiązane. Oba odgrywają rolę w zdolności firmy do ekspansji. Im wyższe koszty marketingu i prowizji, tym większa będzie firma MLM. Wynika z tego również, że firma musi pobierać wyższą cenę, aby odzyskać swoje koszty.
Model przedstawiony w niniejszym opracowaniu przemawia za dwoma prowizjami. Pierwsza to staromodna 2% prowizja od średniej ceny hurtowej. Druga to proces rekurencyjny, który wiąże podstawy rynkowe na najniższym poziomie dystrybutora z działaniem całego systemu MLM.
Model przedstawiony w tym artykule wyjaśnia również gwałtowny wzrost branży MLM. Pomaga również odpowiedzieć na niektóre z najbardziej krytycznych pytań dotyczących konstrukcji i implementacji firmy. Pokazuje, jak na cenę rynkową wpływa liczba poziomów firmy, jej koszty marketingowe oraz jej produkt.
Model pokazuje również, że najbardziej efektywna firma MLM ma od sześciu do dziewięciu poziomów. Nie jest to liczba trudna do osiągnięcia przy przyjęciu rozsądnych założeń.
Model pokazuje również wpływ asymetrycznej informacji na liczbę poziomów. Konkretnie, jeśli oczekiwana sprzedaż dystrybutorów downline jest wyższa niż rzeczywista sprzedaż dystrybutora, model sugeruje, że zostanie osiągniętych więcej poziomów.
Podsumowując, model pokazuje, że na cenę rynkową pozytywnie wpływa liczba poziomów firmy, jej koszty marketingowe i jej produkt. Pokazuje również, że na cenę rynkową negatywnie wpływa zdolność firmy do sprzedaży dużych ilości. Model jest również w stanie wykazać, że gwałtowny wzrost branży MLM jest spowodowany zdolnością firmy do przyciągania większej liczby dystrybutorów.
Zagrożenie dla dobrobytu konsumentów
Okrzyknięty świętym Graalem branży przez jej najbardziej oddanych fanów, model MLM (multi-level marketing) jest filarem społeczności. Podczas gdy firmy MLM nie są zobowiązane do przestrzegania żadnych konkretnych wytycznych lub przepisów, Reserve Bank of India (RBI) wydał swego rodzaju ostrzeżenie. Pomimo ostrzeżeń, operatorzy MLM nadal starają się wyciągnąć trochę twardej gotówki od niczego nie podejrzewających konsumentów i dystrybutorów. W rzeczywistości, istnieją nawet prawa w księgach przeciwko nieuczciwym operatorom systemów MLM. Poza tym, konkurencja jest ostra. Poza zwykłymi podejrzanymi, istnieje wiele nowych podmiotów, które weszły do piaskownicy MLM. Na przykład, stan Maharashtra uchwalił prawo przeciwko operatorom MLM. Poza tym, stan Kalifornia niedawno ogłosił pierwszą w branży zasadę wymagającą od firm ujawniania wszelkich istotnych transakcji dotyczących produktów zdrowotnych lub fitness. Nie jest więc zaskoczeniem, że branża ta jest siedliskiem nieuczciwych działań. Najważniejszą lekcją, jaką należy z tego wyciągnąć, jest to, że konsumenci powinni mieć się na baczności i uważnie obserwować konkurencję.
Legalność w niektórych krajach
Pomimo powszechnego przyjęcia strategii marketingu wielopoziomowego, niektóre kraje nadal uważają MLM za formę nielegalnego, zwodniczego marketingu. W Indiach, na przykład, Reserve Bank of India wydał ostrzeżenie dla mas przed działalnością biznesową marketingu wielopoziomowego.
Podobnie, systemy MLM zostały zakazane w krajach takich jak Bangladesz i Arabia Saudyjska. W Arabii Saudyjskiej Ministerstwo Spraw Korporacyjnych uznało jedną konkretną platformę marketingu wielopoziomowego za haram.
Zjednoczone Emiraty Arabskie zezwalają na sprzedaż bezpośrednią programów MLM, ale tylko pod najsurowszymi wymogami. Według Departamentu Działalności Gospodarczej, sprzedaż bezpośrednia jest działalnością w niepełnym wymiarze godzin, a tylko czternaście firm jest legalnie certyfikowanych do pracy jako sprzedawcy bezpośredni. Co więcej, większość uczestników nie jest w stanie osiągnąć odpowiednich zysków z biznesu MLM. Niemniej jednak rząd ZEA podjął rygorystyczne środki w celu ochrony mieszkańców przed nielegalnymi firmami MLM.
Pomimo powszechnego stosowania strategii marketingu wielopoziomowego w kraju, rządowe organy regulacyjne nadal debatują nad legalnością modelu biznesowego MLM. W większości przypadków przepisy prawa są nadal niejednoznaczne. W USA, na przykład, Federalna Komisja Handlu oświadczyła, że operacje MLM są legalne, chociaż doradziła konsumentom, aby byli ostrożni wobec piramid.
Ponadto, aby zapobiec nieetycznym biznesom MLM, powołano Indian Direct Selling Authority. Został on założony przez prominentne podmioty marketingu sieciowego. Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej UAE powstało w celu promowania sprzedaży bezpośredniej na Bliskim Wschodzie. Firmy członkowskie DSA są poddawane testowi legalności i przechodzą go pozytywnie. Stowarzyszenie doradza konsumentom, aby wybierali firmy, które są członkami DSA.
Ponadto w USA Federalna Komisja Handlu (FTC) oraz Komisja Papierów Wartościowych i Giełd (SEC) prowadzą federalne działania egzekucyjne. FTC ostrzega konsumentów przed schematami piramid i marketingiem wielopoziomowym.