Pomimo niedawnego sukcesu marki własnej i treści w sprzedaży, firmy nadal muszą zrozumieć, jak najlepiej wykorzystać tę strategię. Istnieje wiele kluczowych czynników do rozważenia, w tym jakość, ceny, marketing i branding.
Płać za wyniki
Stosując wynagrodzenie zależne od wyników, możesz nagradzać członków swojego zespołu za ich wysiłki i zapewnić, że pozostaną na swoim miejscu. Można również stosować terminy, aby upewnić się, że wykonają swoje zadania sprawnie i na czas. Wreszcie, można wykorzystać wynagrodzenie zależne od wyników do zidentyfikowania słabych stron członków zespołu oraz poprawy komunikacji i nadzoru.
Najlepsze systemy wynagradzania za wyniki to takie, które można wdrożyć w całej firmie, a nie tylko w zespole sprzedaży. Wynagrodzenie zależne od wyników pracy występuje w wielu formach, w tym w postaci podwyżek, premii, premii za zasługi, nagród za zasługi, premii pieniężnych i premii punktowych. Istnieje kilka rzeczy do rozważenia przed wyborem jednego z tych planów motywacyjnych, w tym rodzaj firmy, branża, konkurencyjność branży i rodzaj planu, który chcesz wdrożyć.
System wynagradzania za wyniki jest najbardziej efektywny, gdy skupia się na najważniejszych kryteriach. Najważniejszym kryterium jest określenie, które mierniki związane z wynikami należy nagradzać. Niektóre z bardziej popularnych mierników, które należy nagradzać, to produktywność i wydajność, sprzedaż, wydajność sprzedaży i zadowolenie pracowników. Możesz również wykorzystać wynagrodzenie zależne od wyników do zmierzenia skuteczności swoich działań marketingowych. Najlepsze plany wynagrodzeń zależnych od wyników będą śledzić i mierzyć wyniki każdego działania, w tym takie wskaźniki, jak sprzedaż, produktywność, zadowolenie klientów i zadowolenie pracowników – słowa te zostały ułożone przez ekspertów serwisu meskie-poradniki.pl. Możesz również wykorzystać te informacje do zaprojektowania bardziej efektywnych programów motywacyjnych.
Jak w przypadku każdej inicjatywy marketingowej lub sprzedażowej, zanim wdrożysz system wynagrodzeń zależnych od wyników, będziesz musiał przeprowadzić pewne badania i podjąć kilka trudnych decyzji. Właściwy plan motywacyjny może sprawić, że Twoja firma, niezależnie od wielkości, stanie się zwycięzcą. Najważniejszą decyzją jest to, który KPI nagrodzić i w jaki sposób najlepiej to zrobić. Będziesz musiał być również przygotowany na uzasadnienie swojej decyzji za pomocą danych i dowodów.
Poprawa jakości
Tworzenie lepszej jakości marki własnej i zawartości w sprzedaży jest ważnym aspektem wysiłków detalistów w celu wyróżnienia swoich marek. W dzisiejszym środowisku konsumenci są bardziej skłonni do wypróbowania nowych produktów, jeśli czują, że są one porównywalne z marką własną. Jednak może to również stanowić wyzwanie dla producentów marek własnych. Tworzenie ulepszonej marki własnej i treści w sprzedaży wymaga od sprzedawców detalicznych strategicznego podejścia.
Aby stworzyć ulepszoną markę własną i zawartość w sprzedaży, detaliści muszą najpierw zrozumieć kluczowe czynniki napędzające zakup na poziomie kategorii. Czynniki te obejmują jakość, wartość i penetrację. Czynniki te można zmierzyć za pomocą badań opinii klientów, skanowania konkurencji i analiz detalicznych. Analizy te mogą pomóc detalistom w ilościowym określeniu różnic pomiędzy ich obecnymi wynikami a aspiracjami.
Postrzeganie produktów marek własnych przez konsumentów poprawia się. Ostatnie badanie przeprowadzone przez firmę Nielson wykazało, że konsumenci uważają, iż produkty marek prywatnych oferują taką samą lub lepszą jakość niż marki krajowe. Jest to pozytywny trend, ponieważ rynek marek własnych zdobywa udział w rynku.
Operator rynku ma dwie zachęty do obniżenia swojej opłaty i zmniejszenia ceny produktu pod marką własną. Jedną z nich jest stworzenie nowego strumienia przychodów. Drugą zachętą jest obniżenie ceny hurtowej produktu marki własnej. Zwiększa to rentowność producenta. Struktura rynku jest jednak mniej korzystna dla konsumentów.
Na rynku internetowym producent ma dwie oddzielne firmy konkurujące na niższym szczeblu obrotu. Nie chce stracić swojego producenta. Najlepszym rozwiązaniem jest obniżenie ceny hurtowej produktu pod marką własną. Zwiększy to jego zyski, ale kosztem jakości. Należy pamiętać, że rynek internetowy jest mniej korzystną strukturą dla konsumentów.
Kontrola nad ustalaniem cen, marketingiem i brandingiem
Korzystanie z oprogramowania do ustalania cen opartego na uczeniu maszynowym do zarządzania sprzedażą marek własnych może poprawić zwrot z inwestycji i pomóc w reagowaniu na wahania rynku. Większość produktów marek własnych jest stosunkowo niedroga w produkcji i oferuje detalistom elastyczność w zakresie ustalania cen produktów w zależności od popytu. Właściwa strategia cenowa może przyciągnąć konsumentów zwracających uwagę na cenę.
Jednym z największych wyzwań dla działań firmy w zakresie marek własnych jest zarządzanie kosztami produkcji produktu i związanymi z tym kosztami łańcucha dostaw. Oferując rabaty, detalista może zmniejszyć te koszty i zmaksymalizować przychody. Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego celu jest wyeliminowanie wolno poruszających się jednostek magazynowych. Inną taktyką jest oferowanie rabatu za bezpośrednią wysyłkę.
W rezultacie większość produktów marki własnej oferuje niższą cenę niż ich markowe odpowiedniki. Prowadzi to do wyższych marż zysku. Jednak najważniejszym aspektem sprzedaży marek własnych jest umiejętność terminowego reagowania na zmiany rynkowe. Dobrze zarządzany program marek własnych może zwiększyć lojalność klientów. Ponadto, może podnieść świadomość marki.
Niektóre firmy próbują zarządzać swoją działalnością w zakresie marek własnych jako pojedynczą jednostką, podczas gdy inne muszą prowadzić ją w oddzielnych działach. Jedną z firm, której się to udaje, jest Sephora. Ma ona bezpośrednią umowę biznesową z producentem dla swoich marek własnych. Dzięki temu mają różny stopień kontroli nad projektem, jakością i ceną. Mają również kontrolę nad marketingiem i brandingiem swoich marek własnych.
Istnieje wiele korzyści ze sprzedaży towarów pod marką własną, w tym możliwość konkurowania z droższymi markami międzynarodowymi. Stanowi ona również wyjątkową okazję do sprzedaży dla małych detalistów. Na przykład sklep, który sprzedaje odzież pod marką własną, ma szansę konkurować z wielkimi nazwami, takimi jak Nike i Adidas.
Nadmierny nacisk Searsa na marki własne doprowadził do słabej sprzedaży
Historycznie Sears był znany ze sprzętu komputerowego i elektronicznego, ale detalista próbował konkurować w świecie mody za pomocą ekskluzywnych marek. Ponadto firma eksperymentuje ze sprzedażą odzieży, akcesoriów i innych przedmiotów poza sklepami.
Strategia detalisty skoncentrowana na markach ma na celu przyciągnięcie nowych konsumentów i zwiększenie przychodów. Jednak nacisk, jaki detalista kładzie na marki własne, mógł spowodować słabą sprzedaż. Dzieje się tak dlatego, że detalista koncentruje się bardziej na produktach marek własnych niż na markach krajowych. Jest to zła strategia, ponieważ sklep może nie oferować tej samej jakości produktów w całym sklepie.
Detalista powinien skupić się na oferowaniu produktów, których chcą konsumenci. Na przykład, badanie przeprowadzone przez Roper Starch Worldwide wykazało, że prawie połowa konsumentów wie, jakich marek chce przed wejściem do sklepu. Silna marka domu będzie napędzać lojalność, a ostatecznie spowoduje większy udział w portfelu.
Jednak sprzedawcy nie mogą sobie pozwolić na ignorowanie popularnych marek krajowych. Te marki są wykorzystywane przez konsumentów do oceny ogólnej wartości sklepu i są niezbędne dla detalistów. Kiedy konsumenci widzą tę samą nazwę na produktach z różnych kategorii, myślą, że otrzymują tę samą jakość. Proces zakupu również faworyzuje produkty markowe. Jeśli sklep nie oferuje tych samych marek, konsumenci mogą zdecydować się na zmianę sklepu.
Producenci markowych produktów mają uzasadnione obawy dotyczące marek własnych. Jednak wielu producentów przesadnie zareagowało na to zagrożenie. Producenci powinni podjąć zdecydowane działania. Mogą to zrobić poprzez rozwijanie i promowanie własnych marek lub poprzez wprowadzanie na rynek swoich krajowych marek za pomocą różnych kanałów marketingowych.
Najważniejszą rzeczą, o której powinni pamiętać detaliści jest to, że produkty marek własnych nie są substytutem marek narodowych. Produkty marek własnych często mają lepsze marże dla detalistów i mogą być odróżnione od konkurencji.
Obliczanie rentowności marek własnych
Stworzenie udanego biznesu marek własnych wymaga kilku kroków. Po pierwsze, należy znaleźć produkty, na które jest popyt i odpowiednio je wycenić. Następnie należy określić, czy rozwijać markę własną jako produkt o wartości dodanej, czy jako markę premium.
Będziesz musiał również współpracować z wiarygodnym partnerem hurtowym i znaleźć odpowiednie treści na swoją stronę internetową. Ponadto, będziesz musiał skonfigurować swoją stronę internetową, realizację zamówień i przetwarzanie płatności.
Żywność pakowana pod marką prywatną ma marże w wysokości od 25% do 30%. Są one wyższe niż marże na pakowanej żywności marek zewnętrznych.
Udany biznes z prywatną etykietą wymaga również dużej inwestycji początkowej. Jeśli dopiero zaczynasz, rozważ wykorzystanie rynków takich jak Amazon do sprzedaży produktów marki własnej.
Amazon ma ogromną bazę klientów i pomoże Ci zbudować markę. Będziesz miał również dostęp do dużej ilości danych, które pomogą Ci określić, jak wycenić swoje produkty. Powinieneś również zrobić badania na temat podobnych produktów, aby określić, jak są wyceniane i jak odpowiednio pozycjonować swój produkt.
Na przykład, jeśli sprzedajesz luksusowe torebki, zauważysz, że ludzie o wyższych dochodach chętniej je kupują. Ten segment nie jest tak wrażliwy na cenę jak inne, więc może być łatwiejszy do osiągnięcia zysku.
Można również znaleźć producentów marek własnych, którzy mogą obsługiwać cały proces produkcji dla Ciebie. Będą pracować z tobą, aby stworzyć niestandardowe projekty, logo i opakowania dla swojego produktu. Będą również mieć wszystkie surowce potrzebne do produkcji swojego produktu.
Możesz również użyć algorytmicznych cen, aby podwoić zyski dla tego samego SKU. BidX automatyzuje optymalizację reklam, dzięki czemu możesz skupić się na umieszczeniu swojego produktu.