Niezależnie od tego, czy jesteś niezależnym konsultantem ds. sprzedaży, czy właścicielem firmy, umawianie spotkań sprzedażowych przez telefon jest kluczowym elementem każdego działania sprzedażowego. Ale, tak jak w każdym innym przypadku, musisz być pewien, że uzyskasz jak najwięcej z każdej rozmowy telefonicznej. Oto kilka wskazówek dotyczących umawiania spotkań sprzedażowych przez telefon:
Artykuł poniżej jest wynikiem inspirującej współpracy z biznesowe.edu.pl
Unikanie pytań typu „tak lub nie”
Posiadanie jasnego kierunku podczas rozmowy sprzedażowej jest kluczem do pomyślnego wyniku. Dobrym miejscem na rozpoczęcie rozmowy jest przeglądanie dokumentacji klientów. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że zadajesz właściwe pytania i będziesz mieć lepszy pomysł na to, co zrobić po rozmowie.
Największym wyzwaniem jest ustalenie, jakie pytania zadać. Na szczęście istnieje kilka sposobów, które mogą Ci w tym pomóc. Po pierwsze, istnieje pytanie „tak lub nie”. Kiedy pytasz potencjalnego klienta, czy chciałby umówić się na spotkanie, powinieneś wykorzystać to jako okazję do zaprezentowania swojego produktu lub usługi. Podczas rozmowy dobrze jest też być optymistą. Pomoże Ci to zbudować rapport z potencjalnym klientem i zwiększyć prawdopodobieństwo, że zarezerwuje on wizytę.
Możesz również rozważyć zadanie kilku pytań uzupełniających, aby dowiedzieć się więcej o potrzebach swojego potencjalnego klienta. Na przykład, możesz zapytać ich, czy mają jakieś pytania dotyczące Twojego produktu lub usługi. Inną ciekawą sztuczką jest oferowanie różnych czasów spotkań, dzięki czemu potencjalni klienci mogą wybrać ten, który najlepiej pasuje do ich harmonogramu. Wreszcie, możesz rozważyć wysłanie e-maila uzupełniającego z materiałami, które pomogą Ci wygrać ich biznes. E-mail jest dobrym sposobem, aby podziękować potencjalnemu klientowi za jego czas i przypomnieć mu o zbliżającym się spotkaniu.
Są ważniejsze rzeczy do zrobienia podczas rozmowy sprzedażowej, takie jak zadawanie pytań, podziękowanie potencjalnemu klientowi za jego czas i wysłanie wiadomości uzupełniającej. Na szczęście istnieje kilka świetnych porad i wskazówek, które pomogą Ci maksymalnie wykorzystać rozmowę handlową. Odrobina planowania zapewni Ci maksymalne wykorzystanie każdej rozmowy. Zostaniesz nagrodzony większą liczbą spotkań i lepszymi klientami. Najlepszym sposobem na to jest zadawanie pytań, dowiedzenie się, czego potrzebuje Twój prospekt i zrobienie tego w sposób, który sprawi, że Twój klient poczuje się wyjątkowo. Zwiększysz swoje szanse na zamknięcie sprzedaży i będziesz miał więcej radości z rozmowy sprzedażowej.
Uważne słuchanie tego, co mają do powiedzenia
Podczas rozmowy sprzedażowej należy bezwzględnie słuchać tego, co ma do powiedzenia Twój prospekt. W ten sposób można zidentyfikować potrzeby klienta i znaleźć sposób na ich zaspokojenie. Ponadto, słuchanie pozwoli Ci zbudować rapport i pokazać, że rozumiesz ich obawy. Jeśli nie słuchasz swojego potencjalnego klienta, trudno będzie Ci przekonać go, że wiesz, o czym mówisz.
Aktywne słuchanie polega na poświęceniu pełnej uwagi osobie, która do Ciebie mówi. Nie zawsze jest to możliwe. Kiedy dużo się dzieje, łatwo jest przeoczyć ważne informacje. Kiedy rozmawiasz przez telefon z potencjalnym klientem, ważne jest, aby używać dobrze dobranych pytań, aby zrozumieć jego potrzeby.
Dobrze postawione pytanie może być również najlepszym sposobem na pokazanie, że zwracasz uwagę. Na przykład, dobrym pomysłem może być zapytanie, czy teraz jest dobry czas na spotkanie. Nie chcesz wyjść na osobę naciskającą lub niepotrzebnie nachalną.
Aktywne słuchanie może również obejmować parafrazowanie tego, co mówi dana osoba. Może to pomóc w przekazaniu konstruktywnej informacji zwrotnej, a także uświadomić potencjalnemu klientowi, że jest na miejscu. Nie zawsze jednak możliwe jest sparafrazowanie tego, co mówi dana osoba. Jeśli nie jesteś w stanie tego zrobić, możesz rozważyć wyrecytowanie tego, co dana osoba właśnie powiedziała.
Sekretem umawiania spotkań sprzedażowych przez telefon jest użycie jak najmniejszej ilości nacisku. Nie chcesz wprawdzie wprawiać potencjalnego klienta w zakłopotanie, ale chcesz pokazać, że jesteś nim zainteresowany i że rozumiesz jego potrzeby. Używanie właściwego języka jest również istotne. Jeśli używasz właściwego języka, możesz zwiększyć swoje szanse na dokonanie sprzedaży.
Używanie właściwych słów do umawiania spotkań sprzedażowych przez telefon może być trudnym zadaniem. Możesz jednak sprawić, że proces umawiania spotkań będzie bardziej wydajny i produktywny dzięki użyciu odpowiedniego oprogramowania. Korzystając z najlepszego oprogramowania do umawiania spotkań, możesz zwiększyć swoją efektywność i umówić więcej spotkań sprzedażowych niż kiedykolwiek wcześniej.
Zakładanie zamknięcia spotkania
Używanie zakładanego zamknięcia to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Pierwsza część assumptive close polega na nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem i określeniu jego potrzeb. Druga część polega na ustaleniu szczegółów spotkania.
Najlepszym sposobem na nawiązanie kontaktu jest bycie pomocnym i informacyjnym. Takie podejście zdejmuje presję z potencjalnego klienta i zachęca go do podjęcia decyzji. Domyślne zamknięcie powinno być również pozytywne. Powinno również podkreślać korzyści płynące z Twojego produktu lub usługi.
Zamknięcie z założeniem jest techniką powszechnie stosowaną w sprzedaży detalicznej, sprzedaży szybkiej i sprzedaży B2B. W tej technice odchodzi się od zwykłego pytania o to, czy klient chce kupić, a zamiast tego pyta się, jak chciałby postąpić. Takie podejście może zwiększyć Twoją pewność siebie i sprawić, że będziesz miał więcej spotkań.
Podczas korzystania z assumptive close, upewnij się, że masz na myśli potrzeby perspektywy i być gotowy do odpowiedzi na pytania i pokazać produkty lub usługi, które pomogą im spełnić te potrzeby. Jeśli nie masz zbyt wielu informacji na temat potrzeb lub preferencji potencjalnego klienta, być może będziesz musiał zrobić krok do tyłu i przeprowadzić pewne badania przed podjęciem decyzji o umówieniu spotkania.
Ważne jest, aby być wytrwałym podczas umawiania spotkań sprzedażowych przez telefon. Jeśli poddasz się po kilku próbach, możesz stracić okazję. Jeśli pracujesz z dużym zaangażowaniem czasowym, najlepiej jest potwierdzić spotkanie telefonicznie. Niektórzy eksperci zalecają wybranie konkretnego czasu lub pozwolenie potencjalnemu klientowi na wybór czasu. Jednakże, jeśli pracujesz z zakupem wysokiego ryzyka, może to zająć więcej czasu niż pierwotnie przewidywałeś.
Istnieje kilka sposobów, aby ustawić spotkania sprzedażowe przez telefon, ale dobrym sposobem na rozpoczęcie jest zaangażowanie się w swój prospekt na stronach mediów społecznościowych lub poprzez LinkedIn. Kiedy już uda Ci się dowiedzieć, czego szuka klient, upewnij się, że jesteś pewny siebie i przygotowany. Ustalając terminy spotkań, będziesz w stanie stworzyć pozytywne pierwsze wrażenie i poprawić swoje relacje z prospektem.
Ustalanie terminu spotkania, nie sprzedaży
Umówienie się na spotkanie przez telefon może być trudne. Celem jest skłonienie „osoby decydującej” do zaangażowania się w spotkanie. Wymaga to zaangażowania „decydenta” w rozmowę, a także dostarczenia wartości. Decydent powinien mieć podstawowe zrozumienie produktu lub usługi, którą sprzedajesz.
Aby uzyskać spotkanie, będziesz musiał zaangażować się w dyskusję pełną wartości. Musisz być wytrwały i mieć wysoki poziom pewności siebie. Nie należy zdradzać zbyt wielu informacji ani dawać „decydentowi” zbyt wielu opcji. Najlepiej być konkretnym i słuchać odpowiedzi, które uzyskasz od prospektu.
Spotkania sprzedażowe są pierwszym krokiem w konwersji leadów na klientów. Jeśli jesteś sprzedawcą, ważne jest, aby wiedzieć, jak ustawić spotkania sprzedaży przez telefon. Istnieje kilka różnych technik, których możesz użyć, aby umówić się na spotkanie przez telefon.
Możesz ustawić spotkania przez telefon przez telefon lub za pośrednictwem poczty elektronicznej. Używając rozmowy telefonicznej, będziesz musiał mieć poczucie pilności. Będziesz musiał również ustalić termin spotkania, który będzie odpowiedni dla Twojego prospektu.
Innym sposobem ustalania terminów sprzedaży przez telefon jest użycie zimnego e-maila. Zimne e-maile to kiepski sposób na ustalanie terminów, ponieważ zazwyczaj trafiają do folderu spamu. Terminy sprzedaży przez telefon powinny być spersonalizowane do perspektywy, jak również do celów sprzedaży. Powinieneś sprawić, że spotkanie będzie tak łatwe, jak to tylko możliwe. Powinieneś również uważać, aby śledzić spotkanie.
Najlepszym sposobem na umówienie spotkania przez telefon jest dostarczenie wartości. Jeśli perspektywa nie ufa ci, nie poświęci czasu i pieniędzy, aby się z tobą spotkać. Ważne jest również, aby zrozumieć, że nie będziesz w stanie popchnąć umowy przez rozmowę telefoniczną.
Innym sposobem ustalania terminów przez telefon jest zastosowanie alternatywnego podejścia do sprzedaży. Możesz to zrobić, pokazując swoją pewność siebie, wierząc w swój produkt lub usługę, lub rozwiązując problem.